آخیم برگ شریک ارشد در دفتر فرانکفورت است. درباره نویسندگان و پژوهش‌گران:
مرکز مشاوره مدیریت صنعت پتروشيمی آنیتا بالچاندانی شریک ارشد در دفتر مک‌کینزی در لندن است، جایی که Ewa Starzynska مشاور است. عمران آمِد مؤسس، سردبیر و مدیرعامل بیزینس‌مد است و یکی از فارغ‌التحصیلان دفتر مک‌کینزی در لندن.
نویسندگان مایل‌اند از Asina De Branche و Joëlle Grunberg به‌خاطر مشارکتشان در این مقاله تشکر کنند. دیوید بارلت شریک وابسته، در دفتر مونیخ است. Gemma D'Auria شریک ارشد در دفتر میلان است و فلیکس رولکنز شریک دفتر برلین است.
فروش چریکی می تواند شامل شیرین کاری های جالب، تبلیغات یا کمپین های بازاریابی باشد که توجه مشتری را به خود جلب کرده و سر و صدا ایجاد می کند.
14. فروش چریکی:
فروش پارتیزانی یک رویکرد خلاقانه و غیر متعارف برای فروش است که شامل غافلگیر کردن یا خوشحال کردن مشتریان با تاکتیک ها یا پیشنهادات غیرمنتظره است. تکنیک های بستن مذاکره:
تکنیک های بستن مذاکره، روش هایی هستند که برای درخواست و ایجاد تمایل به خرید استفاده می شوند. تکنیک های بستن مذاکره انواع مختلفی دارند، از جمله بستن فرضی (با فرض اینکه مشتری می خواهد خرید کند)، بستن انتخاب (ارائه گزینه هایی برای انتخاب مشتری) و بستن آزمایشی (درخواست یک تعهد کوچک) جهت آزمایش آمادگی مشتری برای خرید).
1
در مسیر درست هم که باشید، اگر در جا بزنید، زیر گرفته می‌شوید! در زمانه‌ای به سر می‌بریم که به علت سرعت زیاد تغییرات بازارها بی‌ثبات و پیش‌بینی این تغییرات و روندها بسیار سخت شده است. در واقع واحد بازاریابی خوراک و ورودی اولیه را برای مباحث مربوط به تحلیل و برنامه‌ریزی استراتژیک فراهم می‌کند و نقش کلیدی در تصمیم‌گیری‌ها دارد.
خوشبختانه چند سالی است که سازمانهای ایرانی نیز نگاهشان به واحد بازاریابی از نگاه صرف به واحد اجرای عملیات فروش و توزیع و ترفیع فراتر رفته است. در سازمانهای غیرخصوصی-که در تمام جوامع پیچیدگی‌های خاص خودشان را دارند و مقایسه عملکرد و رفتار آن‌ها با بخش خصوصی اصلا صحیح نیست- مفهوم بازار هنوز نسبت به فضای شرکت‌ها و کسب‌وکارهای خصوصی از تکامل کمتری برخوردار است و خیلی با مفهوم پیچیده و متغیری روبرو نیستیم. در گذشته نه‌چندان دور این وظیفه تنها بر عهده واحد برنامه‌ریزی استراتژیک سازمان‌ها یا مدیریت بالادستیِ شرکت‌ها بود؛ اما در گذر زمان متفکران مدیریت به این نتیجه رسیده‌اند که هیچ واحدی مانند واحد بازاریابیِ سازمان به اطلاعات، مشتریان، رقبا، روندهای محیطی و مانند اینها دسترسیِ کاملی ندارد؛ همان‌طور که پروفسور آکر بیان می‌کند، واحد بازاریابی محرک اولیه تحلیل استراتژیک است. در بسیاری از بازارها رقبا در زمینۀ منافع کارکردی اساسی به تعادل و برابری رسیده‌اند، بنابراین پیش‌گام بودن در نوآوری و محافظت از آن از هر زمان دیگری مهم‌تر شده است و تحقق آن مستلزم داشتن سازمان و سیستمی قوی است.
امروزه توسعه و پیاده‌سازی استراتژی‌ها
نوید سیاری بسیار متفاوت‌تر از چند دهه پیش و هنگامی است که محیط کسب‌وکار پایدارتر و ساده‌تر بود. اکنون تقریباً تمامی بازارها را باید پویا دانست. کشف به‌موقع فرصت‌ها، تهدیدها و مسائل راهبُردی بسیار تعیین‌کننده است. به‌عنوان مثال فقط کافی است نگاهی به تغییرات اجتماعی و سیاسی در چند سال اخیر در سطح داخلی و خارجی و تأثیر آن‌ها بر شرکت و کسب‌وکار دیگران و خودتان بیندازید؛ مسائلی از قبیل نوسان قیمت نفت و انرژی، مناسبات جدید سیاسی و اقتصادی، جنگ‌ها و نزاع‌های منطقه‌ای، فناوری‌های جدید مبتنی بر وب، تکامل و تحول شبکه‌های اجتماعی، رفتارها و علاقه‌مندی‌های نسل جوا و ظهور کسب‌وکارهای جدید.
قطعاً سازمان‌ها و شرکت‌هایی در این محیط کسب‌وکار باقی می‌مانند و رشد خواهند کرد که آمادگی، شناخت، تحلیل و پاسخگوییِ در خورد به این تغییرات را داشته باشند. اما، در مجموعه‌هایی که برای تاب‌‌آوری و توسعه خود نیاز به تلاش مداوم دارند، بازار مفهوم رازآلودی است که هر دم، مختصات متفاوتی از قبل را بروز می‌دهد و مدیران باید بتوانند برای بقای خود تدبیر و ارزش مدیریتیِ جدیدی را خلق کنند.
هسته اصلی ویراست اخیرِ کتاب، توسعه کسب‌وکار، برند و استراتژی‌های بازاریابی‌ای است که به مزیت رقابتی بادوام منجر می‌شوند؛ کاری که با گذشت زمان دشوار و دشوارتر شده
مرکز مشاوره مدیریت صنعت زيبايی است. زمانه دشوار اما هیجان‌انگیزی است؛
پر از فرصت و تهدید!
از طرفی امروزه محصولات و پیشنهادهای بسیار متنوع با سرعتی باورنکردنی به‌آسانی در اختیار مشتریان قرار می‌گیرد و حق انتخاب مشتری را افزایش می‌دهد. امروز بیش از هر زمان دیگری به تحلیل‌های درست نیازمندیم. درواقع، واحد بازاریابی اطلاعات لازم برای برنامه‌ریزی استراتژیک را فراهم می‌کند و نقش کلیدی در تصمیم‌گیری‌ها دارد.»
شرکت‌ها برای این که از عهدۀ چالش‌های بازارهای پویا و پررقابت بربیایند به استراتژی‌های مشتری‌محور و خلاق نیاز دارند. در نتیجه شرکت‌ها باید بتوانند استراتژی‌ها را با شرایط مطابقت دهند تا مرتبط بمانند. او استاد بازنشسته دانشگاه مدرسه کسب‌وکار هاس(Haas) بود که در بزرگی مدرسه هاس همین بس که طبق رتبه‌بندی Economist جزء بهترین مدارس کسب و کار دنیا قرار گرفته است.
